Written by 11:11 pm reflexiones, semana

Serie sobre Comunicación: Adele. Capítulo III: Saber preguntar/Negociar

Si hay algo que puede cambiar al mundo eso es una pregunta. Gracias a ellas hemos alcanzado el nivel de desarrollo que tenemos. Una pregunta define, marca el rumbo a seguir, expresa los problemas, delimita y hace pensar hacia adelante.

El rumor del fracaso rebotaba de cada pared de la oficina. Mientras tanto, Karl hacía reuniones en conjunto y por separado con finanzas y logística para, por un lado, tener a mano las mejores alternativas de precio, porque sabía que al haber presentado un precio tan cerca del mínimo que le permitiría hacer una negociación favorable para su compañía, le restaba espacio para negociar, lo bueno era que los coreanos mencionaron que el precio les parecía atractivo.

Por otro lado, si presentaba unos plazos más holgados para las entregas descritas en el proyecto, podrían pensar que no es consistente con sus apreciaciones ya que antes había dicho que los plazos podían ser más cortos, lo que generaría un margen de duda razonable en detrimento de su poder de negociación. Fueron 3 semanas de arduo trabajo y deliberaciones.

 

“Las negociaciones son un proceso de intercambio de ideas y eso se hace por medio de la comunicación. Quien negocia busca ganar algo, igual sucede en la comunicación, así que comunicar eficientemente rendirá sus beneficios”

Adele, había tenido una semana libre y decidió darle una sorpresa a Karl. Era viernes en la noche y ella llegó hasta su departamento, tocó el timbre y a su encuentro salió una despampanante mujer, era Birgitte, Karl le había entregado las llaves para que recogiera unos documentos en lo que ella debía trabajar en la noche.

Un poco desconcertada, Adele saludó y se presentó como la esposa de Karl, Birgitte estrechó su mano y le dijo que le daba gusto conocerla en persona, ya le conocía en fotos. Ella preguntó por Karl, y la ejecutiva le comentó que aún estaba en la oficina, que le había dado una copia de la llave para que recogiera unos documentos.

Se despidieron y Adele se instaló, no sin antes haberle dicho a la asistente de su esposo que no dijera nada, porque quería darle una sorpresa a Karl. Él llegó muy tarde en la noche y la sorpresa le cargo el rostro y el alma de alegría. Esa noche les hizo recordar aquella primera noche en Burgos, en ningún momento hablaron de trabajo.

Adele, estaba trabajando en su Tesis de grado y era sobre el modelo Harvard, de Robert Fisher y William Ury. Ella le propuso servirle de coach y el aceptó gustoso, siempre que se hiciera en el horario de trabajo, porque quería que las noches fueran para ellos. El trato se selló con un apasionado beso francés, experimentado por estadounidenses en suelo coreano.

Karl no era muy comunicativo, aunque era un gran profesional del área tecnológica, en eso sí que era brillante. Adele, empezó a trabajar con él en la importancia de hacer las preguntas adecuadas. Le explicaba que muchas veces la respuesta que se obtenía podía tumbar una negociación y eso sucedía porque la pregunta se formulaba inadecuadamente. Además, cuando la otra parte dijera algo, debía preguntar, porque eso suponía un interés. Si la pregunta era buena y no una para cumplir con el protocolo, una que fuera genuina e interesante, se ganaría el respeto y el interés de la otra persona. Muchas veces hizo énfasis en que en una conversación domina quien hace las preguntas. Sin que el otro se dé cuenta estará más cerca de cerrar un trato.

“Preguntar le otorga el control a quien lo hace. Una pregunta puede cambiarlo todo a su favor si hace la pregunta correcta de la manera correcta, hacerlo de otro modo puede dejarle con un amargo sabor a negociación fracasada”.

 Karl siguió la recomendación de su esposa y empezó a practicar con sus colaboradores. Esta vez las cosas marcaban muy bien, mucho mejor que antes. La actitud de Karl era más que positiva. Iba a los espacios de sus colaboradores en la oficina a ver si tenían algo que aportar para la próxima oportunidad de cerrar el trato. El ambiente era indudablemente mejor. El trabajo de la coach estaba rindiendo sus frutos. Birgitte, sin embargo, se mostraba algo distante, su trato con Karl no era el mismo en esos días.

Una semana antes del día de la negociación final, fue a despedir a su amada esposa al aeropuerto, Adele nunca le hizo mención de su encuentro con su asistente en su casa, Birgitte tampoco lo hizo.

Del aeropuerto se fue a la oficina y se detuvo a tomar un café en un lugar que visitaba con cierta frecuencia, estaba muy cerca del edificio de oficinas donde trabajaba. Pudo ver que Birgitte salía apresuradamente, se veía muy ansiosa, en instantes llegó una limusina negra, entró a ella y se fue.

Al llegar a la oficina todos recogían sus pertenencias. Volteó hacia donde estaba su compañero George y este le dijo que los habían despedido a todos, que la operación en Corea había cerrado. Intentó llamar al presidente de la compañía y advirtió que su número corporativo había sido cancelado ¿Qué había pasado? se preguntaba Karl. Fue directo a su oficina y consiguió una carta sobre su escritorio. Le indicaba que su contrato había sido cancelado y que recibiría un cheque por los servicios prestados. No lo podía creer.

La empresa necesitaba ese acuerdo con el cliente coreano para mantener su operación en ese país y por orden de presidencia, Birgitte, sin que Karl lo supiera, había seguido en conversaciones con el cliente y al no lograr cerrar la venta del proyecto, se decidió cerrar la operación en Corea.

Birgitte había hecho una propuesta en Hong Kong, en sus términos y condiciones. Lo hizo una semana después de haber hecho la presentación a los coreanos junto a Karl. Ahora ella era la vicepresidenta de la empresa y estaría al frente del proyecto. Ella había escrito la carta y había despedido a los empleados, luego salió apresurada porque tomaría un vuelo a Hong Kong, en la limusina le esperaba el presidente de la compañía que viajaría con ella para cerrar el trato.

 

Continuará…3 de 4. –

 

Con las preguntas se consigue conocimiento, una opinión o un juicio, dependiendo de lo que se quiera hay que hacer la pregunta que resulte en lo más conveniente para quien quiere un cambio a su favor. Eso es aplicable a la vida personal y profesional.

Es importante entender que las respuestas a las preguntas son las que nos conducen a la toma de decisiones.

¿Cuáles de sus clientes pueden comprar más? Dadas las clasificaciones actuales de la industria, ¿Es su sistema de captación de clientes el más recomendable? Las preguntas conducen a respuestas que dicen cuál es su percepción del asunto y dónde están los problemas que necesita resolver. Eso es preferible a preguntar ¿Cuál es su problema?

Para hacer preguntas adecuadas hay que tener información de calidad, clara, manejable y oportuna.

 

En esta serie de 4 capítulos, expreso mis ideas y opiniones sobre La Comunicación y cómo esta mejora las relaciones humanas.

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